4P分析や4C分析の名前は聞いたことがあるという方は多いと思います。
マーケティング戦略の作成に役に立つフレームワークですが、それぞれ4つの要素について考える方法です。
何だか難しそうだと思われるかもしれませんが、この手法が理解できればかなり突っ込んだ部分まで分析ができるようになります。
おぐブログこの記事では4P4C分析の要素について詳しく解説し、コピーライティングに生かす方法をお伝えします。
ぜひ最後までお読みいただき、ビジネス発展のネタにしてください。
「4P」は売り手目線のフレームワーク
4P分析は、マーケティング戦略を考える上で使用されるフレームワークです。
コツとしては
- 誰に
- 何を
- いくらで
- どのように
この流れをもって売り方を考えるものです。
どのような強みがあって、どうアピールしていくかを決めるために行う分析方法として使われています。
もしもほかのマーケティングリサーチの知識が欲しい方は、こちらの記事もご覧ください。
4P分析の4要素
ここでは4P分析の4要素である次の項目について深堀していきましょう。
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販促）
Product（製品）
4P分析では最初にお客さまに「どんな製品を売るのか」を考えます。
性能や機能はもちろん、品質・デザインなどについても詳しく検討する必要があります。
既に商品がある場合は、商品やサービスの特徴や強み、付加価値などをリストアップします。
ここでは、顧客が何を求めているかよりも自社がアピールできる「メリット」について考えます。
おぐブログ例えば化粧品であれば、「美容成分〇%配合」「自然由来原料で作られている」などをいいます。
競合よりも優れている点を洗い出すことが重要です。
Price（価格）
お客さまへ商品をいくらで提供するかを考えます。
事前にSWOT分析や3C分析を行った上で、どの市場でどのような価格帯で売るのかを決めると、より精度の高い4P分析になります。
低価格で提供する場合は、利益が得られるかどうかを検討することも非常に大切です。
Place（流通）
Placeでは、お客さまへ商品をどのように届けるのかを決めます。
実店舗で販売するのか、ネット販売にするのか、もしくはその両方なのか。
お客さまの層に合わせた流通経路を設定する必要があります。
Promotion（販売促進）
Promotionでは、お客さまに商品を知ってもらい、買っていただくためにどのような方法を使うかを検討します。
広告を使用する場合、数ある媒体で何を使うのかを決めることも大切です。
おぐブログ無料のツールを使う場合はSNSが最も有効ですが、SNSにも数種類あり、利用者層が少しずつ変わります。
Twitter・Instagram・Facebook・YouTubeなど、買っていただきたいお客さまがどのツールを利用しているかを知ることも大切です。
念のため、SNSマーケティングについての情報をシェアさせていただきますね。
せっかく良い商品・サービスを提供していても、知ってもらえなければ売上には繋がりません。
宣伝活動は嫌う人が一定数居ますが、それだけ大切だということに間違いはありません。
より良い販促媒体を選定しましょう。
「4C」は買い手目線のフレームワーク
4P分析では、売り手の立場から商品について考えましたが、売り手視点だけで戦略を立てるのは今の時代には合いません。
買い手目線の4C分析を、対になる4Pの要素と一緒に見ていきましょう。
4C分析の4要素
4C分析の要素は以下の通りです。
- Customer Value（購入価値）
- Customer Cost（購入コスト）
- Convenience（購入利便性）
- Communication（購入までの対話）
これら4つで構成されています。
Customer Value（購入価値）
4P分析のProductの対になるものです。
その商品やサービスを購入することによって、お客さまのどんな欲求を満たせるかを考えます。
Productでは売り手側から商品のメリットを伝えることに対して、Customer Valueでお客さまにとってのベネフィットを伝えると、購買意欲をかき立てることができます。
例えば、「聞き流すだけで英語がわかるようになる」や「〇か月で理想の体が作れる」などがベネフィットです。
Customer Cost（購入コスト）
4PのPriceをお客さま目線で考えるのがCustomer Costです。
商品の価格だけではなく、それを購入するために必要となるその他の費用や手間についても検討する必要があります。
移動の際にかかるお金や、送料などの金銭コストだけでなく、移動時間などの時間コストも含まれます。
購入価値とも強く関連し、金額に見合った価値が提供できるかどうかも重要です。
また、「1か月間無料」や「7日以内の申し込みで20%OFF」などの断りづらいオファーを提示することでお客さまの金銭的、心理的負担を減らし、購入に繋げることも有効です。
Convenience（購入利便性）
購入利便性とは、その商品の購入しやすさを検討することです。
ConvenienceはPlaceと対になる要素で、どのように届ければお客さまが商品を入手しやすいかを考えます。
商品によっては、希少性を高めてあえて少し入手に手間がかかるようにしたり、行列に並ばなくてはいけなかったりと、お客さまの所有欲を満たす工夫をすることも有効でしょう。
Communication（購入までの対話）
ComunicationはPromotionと対になる要素です。
売り手から広告などで一方的に買い手にアプローチするのではなく、お客さまと関係性を構築する方法を考えます。
- SNSで発信し、コメントなどで交流する
- イベントを開催して直接会話する
このような感じで、魅力をどのように伝え、お客さまに買っていただくにはどうすればよいかを建設的に考えることをおすすめします。
最近では、HPにチャットボットと言う、その場で質問・回答のやり取りができるAIシステムを導入する例もあります。
4P4C双方向から戦略を立てることが重要
戦略を立てる際は4Pと4Cの両方に当てはめて考える必要があります。
売り手目線の4Pに買い手目線の4Cを組み合わせると、より深く自分の商品のことを伝えられるからです。
まずProduct（製品）で商品の特徴や強みを抽出します。
その後お客さまがその商品のどの部分に価値を感じるのかを、視点を変えて考えなくてはいけません。
お客さまに届けるのサービスの本質
企業にとって利益が出せるPrice（価格）設定した場合、買っていただきたいお客様層がその価格に魅力を感じるのか、それをお客さまが購入したいと思えるオファーは何なのかを検討します。
売り手側が商品を販売したいPlace（流通）であったとしても、お客さまにとってはConvenience（利便性）が良くないかもしれません。
本当にその流通経路で良いのかどうか、これでしっかり届くべきお客さまに届くかどうかをしっかり検討する必要があります。
おぐブログお客さまに商品を知ってもらうために、売り手視点でPromotion（販売促進）方法を考えることは重要です。
しかしながら、お客さまにその商品・サービスを好きになってもらうことも必要なので、4CのComunication（購入までの対話）を大切にし、より良い関係性を作ることが大切です。
このように4Pと4Cの双方向視点で考えることで、より良い施策を構築することができます。
念のため、お客さまが求める商品の情報を引き出す秘訣について語った記事をシェアさせていただきますね。
ぜひご覧ください。
マーケティングミックスを活用して魅力を伝える
マーケティングミックスとはなんでしょうか？
4P4C分析はコピーライティングにも活用できます。
効果的に商品の魅力を伝えるためには、4C分析で考えた4つの要素を使うことが有効です。
その商品を使うことでお客さまがどんな価値を受け取れて、どんな未来が手に入るかを想像することができるからです。
自分にとって必要だと感じていただくために、売り手の視点から買い手の視点へうまく移行し、より魅力を感じられる文章を書けるようチャレンジしてみてください。
まとめ
コピーライティングを行う上で、売り手の視点と買い手の視点の両面から商品・サービスを知ることは非常に重要です。
4P4C分析は相互に関連があるため、どちらも行うことで効果的に戦略を考えることができます。
商品やサービスの特徴をしっかり把握し、お客さまが求める価値を知る。
そうすればよりお客さまの心に響く文章が作れるでしょう。
競合について知る際にも4P・4C分析は有効です。
まだ活用したことが無いようでしたら、まずは意識するところから始めて見てくださいね。
